NEGOCIACION

• Contexto histórico y socio económico de la época en la que surgió el modelo o la teoría de negociación.

El modelo Harvard surge en el año 1980 gracias a la investigación y desarrollo de los profesores Roger Fisher y William Ury en el Harvard Negotiation Project, dentro de una década enmarcada por los conflictos sociales acarreados por la Guerra Fría entre Estados Unidos y La Unión Soviética, adicional en Latino américa se presentan conflictos de grupos alzados en armas y se produce un hecho histórico como lo es la caída del muro de Berlín.
Desde hace 20 años el método de Harvard es considerado el método más eficaz de negociación y la mejor alternativa en términos de negociación cooperativa, esta metodología fue utilizada por primera vez en 1980 y fue creada por los profesores 

Roger Fisher y Willian Ury, los cuales mediante recopilación de las diferentes tácticas que utilizaban otros negociadores y bajo sus propias experiencias diseñaron un método que recopilara tácticas tomando aquellas de casos exitosos.

Descripción de las empresas y sectores industriales donde empezó a ser utilizado

El método de negociación de harvard se inicio usando en las empresas familiares. Este método se puede utilizar en distintas situaciones y no sólo en una negociación propiamente dicha. Es muy común que se lo utilice en procesos de mediación, en resoluciones alternativas de conflictos, en situaciones de regateo para acordar un precio determinado, y también es de suma utilidad para resolver distintos problemas que se pueden presentar en grupos y equipos de trabajo, como así también entre miembros de organizaciones en general.

Principales representantes y aportes específicos de la teoría de negociación.

Los principales exponentes de esta teoría son Roger Fisher y William Ury, cuyos aportes a la teoría se encuentran descritos en el libro “El arte de negociar”. También se encuentra el libro “Cómo negociar sin ceder” escrito por Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury.

Dentro de los aportes individuales a la teoría por sus dos grandes exponentes, podemos enunciar:
WILLIAM URY:

pionero de la escuela WIN WIN

Entre sus libros, traducidos a más de 20 idiomas, se destaca el célebre “Sí… de acuerdo!”, escrito junto con Roger Fisher, considerado como la obra fundacional del enfoque ganador/ganador. Además, Ury ha publicado numerosos artículos en el New York Times, en la revista Newsweek y en la Harvard Business Review.

ROGER FISHER: 

• Imparte cursos sobre negociación y manejo de conflictos en Harvard
• Ha trabajado como asesor en negociaciones y conflictos de todo tipo, en todo el mundo, como procesos de paz, crisis de rehenes, guerras, negociaciones diplomáticas, y negociaciones comerciales y legales y disputas. 
• En su libro “Más allá de la Razón: El uso de las emociones a medida que negociar”, identifica cinco las preocupaciones centrales en una negociación: autonomía, afiliación, reconocimiento, estatus y rol.

Principales premisas y/o elementos, etapas y características

 

Descripción del tipo de técnicas y herramientas utilizadas por la teoría

• Separar la persona del objetivo de la negociación, fomentando de esta manera las buenas relaciones entre las personas.

•  Intercambiar información, dejando de lado la posición de las partes. En esta técnica se utiliza una serie de preguntas y respuestas con el objetivo de entender claramente los intereses de las partes.

• Buscar soluciones que favorezcan a las dos partes negociantes (ganar- ganar)

• Manejar criterios objetivos

• Conocer la mejor alternativa a un acuerdo negociado.

Principales críticas y debilidades que han sido identificadas para el modelo

DEBILIDADES:

• Restricción al uso de preguntas cerradas durante la negociación.
• No da lugar a respuestas flexibles.
• Se centra únicamente en el futuro, dejando de lado las causas del conflicto.
•  Da más importancia a la obtención del acuerdo que a las emociones de las personas.

VENTAJAS:

• Sirve en todo tipo de conflictos.
• Cuando el conflicto es puntual, la solución es más pronta.
• Ha tenido un éxito del 70% frente a otros modelos de mediación.
• Tiene gran aceptación en la mediación de conflictos de carácter empresarial.

Su posición crítica frente a las ventajas y debilidades de la teoría

mi punto de vista es que la posición gana – gana es la más favorable, si se tiene en cuenta que aquí no va a haber perdedores y en la medida que su efectividad haya sido exitosa en un 70% de los casos, es una buena alternativa.

Frente a las debilidades, es preciso mencionar que es importante que el negociador identifique la técnica más apropiada teniendo en cuenta el tipo de conflicto y la posición de la otra parte.


bibliográfias:

UMBVirtual.Módulo2Comunicación efectiva y negociación.
http://www.sergerente.net/los-siete-elementos-de-negociacion-de-harvard
http://virtualnet2.umb.edu.co/virtualnet